我国医药代表与医师沟通现状及对策研究文献综述

一.研究背景

医药代表这一行业历史悠久，从1988年南方一家合资制药公司为社会培养出一批医药代表后，这一职业便如雨后春笋般竞相出现。其工作内容主要是相关药品的推广，而药品作为特殊性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，是一个药品商品专家。

一名成功的医药销售人才，专业知识所起的作用只占20%，而沟通能力却占到了80%。不可否认，近些年有很多不具备专业知识的人打着医药代表的幌子，向医生进行商业贿赂来达到自己的销售目的，这种做法被明令禁止，但却恰到好处的阐述了沟通的重要性。然而，在现在的大环境下，20%专业知识已经成为必备素质，所以注定要淘汰掉浑水摸鱼的部分人。当剩下的人都处在同一起跑线上，比的就是剩下80%的沟通能力，缺乏沟通能力将会直接导致无法完成销售目标，于自己于企业都十分不利，这也正是现代药企十分看重沟通交流能力的主要原因。

二.研究内容

我将结合基因检测产品销售的实习经历，从沟通的概念、渠道、重要性，沟通障碍分析及对策，以及沟通的具体策略这几方面深入，探究通过怎样的沟通策略，才能使沟通的收益最大化，使得医生，患者，企业三方获益。

三.研究意义

1.有利于与医生达成共识，提高工作效率

医药代表与医药业的研发工作者所讲究技术活不同，医药代表讲究脑力、体力、沟通力，三力于一体。脑力负责记录药品的成分、疗效、副作用等专业信息;体力负责让医药代表在日晒雨淋下奔跑于各医院间;沟通力让医药代表将自己公司的产品以最佳面貌展示在院方面前。除专业知识外，沟通力也是很重要的一部分，将知识和沟通相结合，与医生达成共识，才能更好的节省体力，提升工作效率。

2.有利于探索合理药品价格，确保三方获益