医药行业营销人员流动特征及对策研究文献综述

一、研究背景与研究目标

自我国加入WTO以来，医药行业获得了良好的发展机遇，同时其作为朝阳产业自身也具有很大的吸引力。医药代表是医药行业不可缺少的一部分，对医药行业有着很大的贡献。医药代表，即医药销售人员，是负责相关药品推广工作的人员，它是医院和药品制造、流通企业最主要的连接枢纽，但无可置否的是医药行业存在医药营销人员的流动率超出正常水平的情况，跟其他行业的流失率相比医药行业的流动率是比较高的。同时，每年都有进一步提高的趋势，于是研究医药行业销售人员的流失问题是很有必要的。本文通过研究我国医药行业营销人员流动的特征和原因，并根据特征和原因总结出了应对医药行业营销人员流失的策略。

二、文献综述

《JDB陕西销售区销售代表流失问题研究》一文通过问卷调查，对已离职的100位陕西地区加多宝销售代表的离职原因进行了调查。同时，对在职的150名销售代表就的离职倾向也进行了调查。得出代表流失的原因主要是行政工作量太大，晋升机制的公平性，销售压力，民主参与度及沟通度。通过原因研究，解决流失的措施是根据原因采取相应的措施。其中值得一提的是该文提出要增设针对销售代表的心理辅导人员，这是其他文献所没有提及的。

《K药业销售人员流失成因及对策分析》一文分析了医药行业及其销售人员的现状，通过访谈和问卷调查等方式得出销售人员流失的深层原因是公司考核指标和薪酬体系不完整。其中，作者在分析销售人员在被招聘、培训时所存在的问题时都较为透彻。文章中指出销售人员参与决策的机会几乎没有，公司很少在决策中顾忌销售人员的感受，这是很重要的一点个观点。在对策研究中建立人才流失危机预警机制值得一提。

《江苏康缘药业销售人员流失问题研究》一文提出销售人员的流失与企业所处的发展阶段有关。同时全国销售人员流出比例接近71%，在北京、上海、广州接近89%。其中，康缘药业销售人员流失的原因主要是招聘随意、政策变化太快、目标不切合实际、管理差和不公平、收入和考核不合理、销售团队领导力和素质不够优秀。对于上述的问题，该文建议建立适合销售人员特质的激励政策，在考核环节除了销售业绩外，还应考虑渠道管理、价格体系管理、信息反馈和工作态度等。

《ZA公司销售人员流失原因及对策研究》一文通过调查得知ZA公司销售人员25岁以下的占41%，25-30岁的占29%；专科以上占86%；三年以下工龄的占69%。ZA公司销售人员呈现出年轻化、学历高和工龄短的特征，这也是大多数医药公司的共同特点。另外，该文还详细叙述了销售人员流失的原因，除常见因素外还罗列了个人因素（如年龄、心理压力和家庭等）。在对策研究中增添了企业文化的建设和对员工职业规划的设计。另外一点是返聘离职人员，可以为公司节约50%的成本。

《中国情景下员工离职意向影响因素实证研究》一文主要关注的是中国的离职，指出影响员工离职的因素主要有13个，其中通过分析数据得出频率最高的三个因素是薪酬，职业生涯规划和企业文化。文章首次将关系作为离职的主要影响因素。本文还提出性别、学历、年龄以及三者的组合变量对员工离意向的影响，为预测离职提供了重要的参考。

《医药企业知识性医药代表流失原因及对策研究》一文首次提出知识性医药代表的概念，即受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的专业人员。知识性医药代表是今后医药行业的发展趋势，他们在选择医药企业时最看重的是物质因素及企业的软实力。其特点是渴望被认可，具有强烈的学习欲望，具有强烈的流动意愿。同时该论文还指出国企和民企主要用数字指标考核销售人员，而缺乏对软性指标如工作态度、工作能力的考核。

《销售人员离职原因探究以z公司为例》一文通过访谈得出销售人员离职的原因有四点：人职匹配不佳、培训效果不理想、薪酬与激励不足、企业文化建设有待提高等。